شروع یک کسب و کار شبیه روشن کردن آتش در جنگلی است که باران رقابت، بی پولی و تردید بر آن می بارد. هر سال میلیون ها نفر با یک ایده درخشان وارد این جنگل می شوند، اما بیشتر آن ها پیش از اولین فروش، تسلیم می شوند. بر اساس گزارش های منتشر شده در نشریات اقتصادی معتبر، بیش از نیمی از کسب و کار های نوپا در پنج سال اول شکست می خورند. نکته اصلی این است که مشکل معمولا از ایده نیست؛ از مسیر است. در این مقاله، باید ها و نباید های هر مرحله از راه اندازی کسب و کار را از اولین جرقه ذهنی تا اجرای کامل مرور می کنیم.
مرحله صفر: آیا ایده شما واقعا ارزش دارد یا فقط یک توهم شیرین است؟
بسیاری از کارآفرینان تازه کار عاشق ایده خود می شوند و هر نظر مخالفی را خیانت می دانند. اما حقیقت تلخ این است که ایده بدون اجرا هیچ ارزشی ندارد. سرمایه گذاران حرفه ای می گویند یک تیم متوسط با اجرای عالی، بهتر از یک تیم درخشان با اجرای ضعیف است.
باید ها
- یک مسئله واقعی و مشخص پیدا کنید. اگر کسی درد را احساس نکند، برای مسکن پول نمی دهد.
- با دست کم بیست نفر از افراد غریبه صحبت کنید؛ نه خانواده و دوستان. آن ها از روی محبت به شما دروغ می گویند.
- ایده خود را در یک جمله بی رحمانه ساده توضیح دهید. اگر نتوانید، هنوز ایده تان شفاف نیست.
- بازار را با جست و جو در شبکه های اجتماعی، انجمن ها و نظرات مشتریان رقبا بررسی کنید.
نباید ها
- به خاطر تعریف و تمجید دیگران وارد نشوید.
- همه پس انداز خود را قبل از اعتبار سنجی خرج نکنید.
- ایده را مثل یک راز نگه ندارید. ایده بدون بازخورد می میرد.
- منتظر ایده بی نقص نمانید. هیچ ایده ای در آغاز بی نقص نیست.
مرحله یک: اعتبار سنجی؛ جایی که رویا ها یا پول می سازند یا می میرند
در این مرحله باید ثابت کنید که مشتری حاضر است برای راه حل شما پول بدهد. این کار با پیش فروش، ساخت یک صفحه فرود ساده یا ارائه نمونه اولیه انجام می شود. اگر هیچ کس حاضر نیست برای راه حل شما پول بدهد، شما هنوز کسب و کار ندارید.
باید ها
- یک نمونه ساده یا حداقلی بسازید، نه یک محصول کامل.
- پیش فروش راه بیندازید. حتی یک سفارش کوچک از یک مشتری واقعی، از صد تعریف و تمجید ارزشمندتر است.
- بازخورد منفی را مانند طلا جمع کنید و سریع اصلاح کنید.
- معیار های مشخص تعریف کنید: چند نفر روی لینک کلیک می کنند؟ چند نفر فرم پر می کنند؟ چند نفر پرداخت می کنند؟
نباید ها
- قبل از اعتبار سنجی دفتر و لوازم گران نخرید.
- محصول را پشت پرده کامل نکنید. مشتری باید نسخه ناقص را ببیند و نظر بدهد.
- برای نظر مثبت پول ندهید.
- بازخورد منفی را به حساب حسادت نگذارید.
مرحله دو: مدل کسب و کار؛ نقشه ای که خیلی ها قبل از حرکت پاره می کنند
یک کسب و کار فقط یک محصول نیست. باید بدانید از چه راهی پول در می آورید، هزینه ها چیست و چرا مشتری باید شما را به رقبا ترجیح دهد.
باید ها
- بوم مدل کسب و کار را کامل کنید. این یک صفحه ساده اما قدرتمند برای دیدن کل مسیر است.
- قیمت گذاری را بر اساس ارزش و مشکل حل شده انجام دهید، نه فقط هزینه تولید.
- هزینه جذب مشتری را با دقت محاسبه کنید. اگر این هزینه از درآمد هر مشتری بیشتر باشد، ورشکستگی فقط یک مسئله زمان است.
- مزیت رقابتی خود را پیدا کنید؛ چیزی که رقبا نتوانند به راحتی کپی کنند.
نباید ها
- در بازار اشباع شده وارد جنگ قیمت نشوید.
- حاشیه سود را نادیده نگیرید. فروش زیاد با سود منفی، سریع ترین راه نابودی است.
- به جریان نقدی بی توجه نباشید. یک کسب و کار سودده ممکن است به دلیل نبود پول نقد بمیرد.
مرحله سه: نمونه اولیه؛ زود شکست بخورید تا ارزان تر یاد بگیرید
شعار اصلی این مرحله این است: زود شکست بخور، زود یاد بگیر، زود اصلاح کن. شرکت های بزرگ دنیا پیش از عرضه نهایی، ده ها نمونه آزمایشی را دور می ریزند.
باید ها
- یک نمونه اولیه با حداقل امکانات بسازید و به دست کاربر واقعی بدهید.
- آزمایش های کوچک و قابل اندازه گیری طراحی کنید.
- داده های واقعی را جایگزین حدس و گمان کنید.
- هر بازخورد را به تغییر سریع در محصول تبدیل کنید.
نباید ها
- ماه ها و سال ها در خفا توسعه ندهید.
- از عیب های محصول نترسید و آن ها را پنهان نکنید.
- تیم بزرگ استخدام نکنید. در این مرحله چابکی مهم تر از اندازه است.
مرحله چهار: شریک؛ خطرناک ترین ازدواج بدون قرارداد
بسیاری از کسب و کار ها نه به خاطر محصول بد، بلکه به خاطر دعوای شرکا از هم می پاشند. شراکت مانند ازدواج است؛ اگر قرارداد روشنی نداشته باشد، عشق اولیه به دادگاه ختم می شود.
باید ها
- شریکی انتخاب کنید که مهارت های مکمل شما را داشته باشد، نه فقط دوست یا فامیل.
- قرارداد شراکت مکتوب بنویسید؛ حتی اگر با برادر خود شریک می شوید.
- نقش ها، مسئولیت ها، سهم سود و شرایط خروج را مشخص کنید.
- از مشاوران و منتورها کمک بگیرید؛ آن ها خطاهایی را دیده اند که شما هنوز ندیده اید.
نباید ها
- شراکت مساوی بدون بند خروج و حل اختلاف را قبول نکنید.
- فردی را صرفا به دلیل آشنایی وارد تیم نکنید.
- فرهنگ سازمانی را از همان روز اول جدی نگیرید.
مرحله پنج: قانون و پول؛ سپر محافظ یا کاغذ باطله؟
ثبت شرکت و قرارداد ها فقط تشریفات اداری نیستند. آن ها مرز بین دارایی شخصی و دارایی کسب و کار را مشخص می کنند و در روز بحران، سپر شما هستند.
باید ها
- نوع شرکت را متناسب با فعالیت خود انتخاب کنید و به صورت رسمی ثبت کنید.
- مجوز های لازم را پیش از شروع فروش بگیرید.
- حساب بانکی شخصی را از حساب کسب و کار جدا کنید.
- برای همه قرارداد ها، حتی با مشتریان کوچک، متن کتبی داشته باشید.
- مالکیت فکری، برند و نام تجاری را ثبت کنید.
نباید ها
- از قرارداد شفاهی استفاده نکنید؛ حتی اگر طرف مقابل صمیمی باشد.
- پول شخصی را با پول کسب و کار مخلوط نکنید.
- مسائل مالیاتی را نادیده نگیرید. فرار مالیاتی در ظاهر سود است، اما در بلند مدت اعتبار شما را نابود می کند.
مرحله شش: بازاریابی؛ اگر دیده نشوید، وجود ندارید
یک محصول خوب اگر به گوش مشتری نرسد، در قفسه می ماند. بازاریابی یک هزینه اضافی نیست؛ خود کسب و کار است.
باید ها
- استراتژی ورود به بازار داشته باشید و اولین مشتریان را هدفمند انتخاب کنید.
- از بازاریابی دیجیتال، محتوا و شبکه های اجتماعی برای دیده شدن استفاده کنید.
- داستان برند خود را بسازید و آن را در هر کانال تکرار کنید.
- فروش فعال داشته باشید؛ منتظر نباشید مشتری خودش بیاید.
- خدمات پس از فروش را جدی بگیرید؛ مشتری راضی بهترین بازاریاب است.
نباید ها
- به یک کانال بازاریابی وابسته نشوید.
- برای تبلیغات بدون هدف و اندازه گیری پول خرج نکنید.
- در شعارهای بزرگ اغراق نکنید؛ اعتماد از دست رفته باز نمی گردد.
- شبکه های اجتماعی را فقط برای نمایش خودتان مدیریت نکنید؛ هدف جذب مشتری است.
مرحله هفت: رشد؛ جایی که غول ها هم می لرزند
رشد سریع بدون زیرساخت، مانند رانندگی با سرعت بالا در جاده یخ زده است. در این مرحله باید تعادل میان فروش، نقدینگی و کیفیت را حفظ کنید.
باید ها
- شاخص های کلیدی مانند هزینه جذب مشتری، نرخ حفظ مشتری و حاشیه سود را پایش کنید.
- جریان نقدی را مانند نبض بیمار زیر نظر بگیرید.
- به مشتریان وفادار گوش دهید و محصول را با نیاز آن ها تکامل دهید.
- برای رشد، سیستم ها و فرآیند ها را استاندارد کنید.
نباید ها
- بدون آمادگی زیرساختی، مقیاس ندهید.
- سود را فدای رشد بی رویه نکنید.
- همزمان وارد چند حوزه جدید نشوید.
- فرسودگی خودتان و تیم را نادیده نگیرید؛ بنیانگذار خسته، کسب و کار را می کشد.
